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Il n’est pas nécessaire de procéder de cette façon. Voici 10 étapes que vous pouvez suivre pour élaborer les meilleures stratégies commerciales et les exécuter avec précision :
Développez une véritable vision.
La vision est un mot abstrait qui a des significations différentes selon les personnes. Classiquement, une vision ou une déclaration de vision est un instantané de l’avenir. Elle doit inclure des aspirations sur le type d’entreprise que vous voulez être et, contrairement à une déclaration de mission, elle exprime clairement ce à quoi ressemble le succès (clients, marchés, volume, etc.).
Définissez l’avantage concurrentiel.
L’essence même de la stratégie consiste à identifier comment une entreprise peut offrir une valeur unique à ses clients. Dans de nombreux secteurs de l’économie, les entreprises sont coincées dans un océan de similitude. Une stratégie commerciale bien pensée doit prendre en compte la manière dont une entreprise peut se démarquer de la concurrence par son offre de services, son modèle de tarification, son système de livraison, etc.
Définissez vos objectifs.
L’un des obstacles les plus importants à la croissance est le mauvais ciblage. En l’absence de cibles très spécifiques, les entreprises souffrent d’un manque de clarté des messages et donc d’un désalignement entre les ventes et le marketing. La définition de niches et de spécialités permet aux entreprises de concentrer leurs ressources (bien sûr, certaines entreprises sont généralistes par nature).
Des marchés cibles clairs permettent à une entreprise de créer une approche intégrée des ventes et du marketing, où le marketing favorise la productivité des ventes. Les plans de vente et de marketing sont exécutés plus efficacement lorsque les cibles sont serrées.
Se concentrer sur la croissance systématique.
Comme le dit l’un de nos clients membres de Vistage, « Une entreprise prospère est une entreprise en croissance. » Ce n’est que par la croissance que les entreprises peuvent se permettre d’investir dans des choses comme la technologie, les meilleurs employés et de nouveaux équipements. Le plan stratégique devrait identifier les segments dans lesquels une entreprise va se développer et dans quelle proportion, de sorte que la combinaison de produits donne un résultat spécifique de marge nette.
Ce n’est qu’après avoir tiré ces conclusions qu’une entreprise peut savoir ce qu’elle peut se permettre en termes de dépenses d’investissement, de frais généraux, etc.
Prenez des décisions fondées sur des faits.
La stratégie est un exercice où l’on entre et où l’on sort. Les cadres se plaignent souvent du manque de bonnes données, mais nous trouvons constamment des informations utiles à l’élaboration de la stratégie.
Nous avons travaillé une fois avec un membre de Vistage qui essayait de quantifier la valeur de divers segments desservis. En accédant aux registres publics d’un port voisin, nous avons pu quantifier les expéditions réelles de marchandises par des clients potentiels.
Pensez à long terme.
Face au changement constant, les horizons de planification sont plus courts qu’auparavant. Cependant, ne penser qu’au trimestre suivant est un piège qui peut priver les entreprises de leur capacité à voir plus loin que le bout de leur nez. Les meilleures entreprises créent des processus conçus pour traiter la stratégie comme un cycle annuel plutôt que comme un événement ponctuel et statique.
Mais soyez agiles.
Les entreprises peuvent penser à long terme tout en restant agiles. Par exemple, l’analyse des forces extérieures est un élément essentiel de la stratégie. Les entreprises doivent évaluer les forces externes à long terme et s’adapter en fonction des nouvelles informations (en se réunissant régulièrement, peut-être tous les trimestres) pour pivoter.
Jeff Bezos, d’Amazon, organise une réunion sur la stratégie tous les mardis afin de la maintenir au centre des préoccupations de son équipe de direction.
Soyez inclusif.
Pour être agiles, les entreprises associent à leur stratégie des personnes différentes de celles du passé. À l’heure où les entreprises embauchent davantage d’employés du millénaire, la transparence est plus grande. Bien que je ne sois pas du genre à préconiser que les entreprises ouvrent leurs livres (car cela relève d’une décision personnelle de l’entrepreneur), il y a certainement un mouvement vers plus d’inclusion et de transparence.
Décider qui inclure dans la formation de la stratégie est une sélection critique. Nous recommandons aux propriétaires d’entreprises d’inclure des personnes en qui ils peuvent avoir confiance et qui peuvent penser de manière stratégique.
Investissez du temps dans le travail préalable.
Si vous voulez que vos managers prennent la stratégie au sérieux, faites-leur faire des recherches et préparer les informations pertinentes avant vos réunions stratégiques.
Mesurez vos résultats et exécutez avec excellence.
Chaque stratégie doit être réalisable. Les entreprises qui sont les meilleures de leur catégorie :
- Ont un plan d’action stratégique qu’elles suivent souvent (généralement tous les mois).
- Encouragent l’appropriation commune du plan par les cadres et les services.
- Utilisent des indicateurs clés de performance (ICP) qui sont prédictifs et s’alignent directement sur le plan stratégique.
- Fixer des objectifs en cascade qui touchent tous les services et trouvent un écho auprès des employés afin qu’ils comprennent comment leur rôle contribue au bien commun.
- Configurer le calendrier de l’entreprise pour favoriser les réunions productives et établir un cycle de gestion des performances qui soutient les buts et objectifs en cascade pour chaque employé.
- Rincer et répéter leur cycle stratégique chaque année.
L’exécution de la planification stratégique exige de la discipline, et il incombe aux cadres supérieurs de promouvoir des processus qui permettent à l’équipe de rester concentrée sur le but à atteindre.
